Heureusement, l’expert-comptable compte de nombreuses cordes à son arc pour faire de ce challenge une véritable transformation réussie. L'une de ces possibilités consiste à développer des services de type "family office", qui lui permettront de générer de nouveaux revenus et de consolider davantage ses relations clients.
Pourquoi la fiduciaire est légitime pour offrir un accompagnement patrimonial plus global à ses clients
Les fiduciaires servent beaucoup de clients privés ou professionnels. Parmi eux, beaucoup comptent sur leur comptable pour leur fournir un conseil qui va au-delà du cadre traditionnel établi. Une déclaration fiscale privée, l’optimisation de revenus professionnels, la cession d’une société ou toute autre question liée à des projets personnels et/ou professionnels. Souvent, ces conseils se font à la marge et ne sont pas packagés dans une offre de service bien précise. Voici venu le temps pour les fiduciaires de structurer cette approche et proposer à leurs meilleurs clients une véritable offre de « family office » qui permettra d’engranger de nouveaux revenus et qui consolidera encore plus la relation qu’elles entretiennent avec leur clientèle.
Les raisons pour lesquelles les fiduciaires sont légitimes pour offrir un accompagnement patrimonial plus global à leurs meilleurs clients sont multiples.
1. Une relation particulière et privilégiée avec le client
Bien qu'il ait généralement une vaste clientèle, l’expert-comptable entretient souvent une relation de confiance très particulière et privilégiée avec ses clients. Du fait qu’il va souvent au-delà de la simple gestion de leurs comptes, mais qu’il les conseille également sur la gestion de leur patrimoine personnel, la préparation de leur retraite et même le transfert de leur patrimoine, le comptable a souvent une connaissance approfondie de ses clients sur le plan professionnel et personnel. La nature de la relation qui unit l’expert-comptable et ses clients peut être comparée à celle du notaire ou du médecin de famille.
2. Une connaissance holistique du client
L’expert-comptable a donc une connaissance holistique de son client qui va généralement au-delà de sa société. Il connaît sa famille, ses revenus et souvent le détail de son patrimoine, surtout lorsqu'il intervient dans ses déclarations fiscales personnelles.
3. Reconnu comme “indépendant”
Par ailleurs, comme l’expert-comptable vend des services et des conseils et non des produits, il est reconnu comme indépendant, « non-conflicté » par rapport aux conseils ou solutions qu’il pourrait proposer à son client.
4. Des compétences en matière de planification patrimoniale
Comme il dépasse déjà souvent le cadre traditionnel de sa profession en traitant des questions patrimoniales, l'expert-comptable possède déjà des connaissances nécessaires pour développer des services de type family office. Et s'il ne dispose pas des connaissances internes sur des questions spécifiques, il peut facilement les confier à des experts externes qui peuvent les couvrir. Dans tous les cas, l’expert-comptable peut assumer le rôle de chef d’orchestre du patrimoine du client et lui offrir un accompagnement patrimonial global, soit en valorisant une expertise déjà présente au sein de la fiduciaire soit en nouant un partenariat avec des partenaires de confiance.
À cela s'ajoute un contexte économique qui valorise plus que jamais des conseils patrimoniaux holistiques
En plus de ces caractéristiques inhérentes à la profession de l'expert-comptable, le contexte économique actuel est également favorable au développement des services patrimoniaux globaux.
Les crises de ces dernières années ont en effet entraîné d'importantes fluctuations sur le marché, rendant l'investissement de plus en plus incertain et l'obtention de rendements élevés de plus en plus difficile. En conséquence, les gens sont plus prudents quant à l'investissement de leur argent et sont plus enclins à s'occuper de l'assurance, de la consolidation et du transfert de leur patrimoine. Ce contexte économique particulier crée aujourd'hui un climat favorable pour les experts-comptables à offrir à leurs clients des conseils patrimoniaux holistiques sur l'organisation, la structuration et le transfert de leurs actifs.
